Продажи являются неотъемлемой частю любого бизнеса, ведь именно через них он получает доход, который позволяет обеспечивать его жизнедеятельность. И отдел продаж является очень часто единственным центром дохода, в то время как другие подразделения являются в основном центрами затрат.
Центр дохода – организационное подразделение, руководитель которого несет ответственность за соблюдение определенной величины дохода (выручки)
Центр затрат – организационное подразделение, руководитель которого несет ответственность за соблюдение определенной величины затрат
Я уже писал про то как устроены продажи в ERP ODOO в 2017 году, но с тех пор уже много воды утекло и наступило время обновить информацию. Сейчас я кратко расскажу про основной функционал продаж в 13-й версии системы, который доступен в бесплатной версии.
Итак, давайте начнем. И для начала вспомним с чего начинается взаимоотношения с любым клиентом. От клиента нам поступает запрос, который если компания может удовлетворить трансформируется в продажу, если же нет то компания упускает возможность заработать и этот запрос остается в CRM. Про CRM в ODOO я уже писал, теперь давайте поговорим про продажи.
Заказ продаж может создаться в системе несколькими способами, в зависимости от того на какого клиента он оформляется.
Если клиент у вас когда-то что-то покупал, то по всей очевидности он уже есть в вашей базе данных и тот запрос который он присылает нет необходимости пускать через CRM, для того чтобы оформить заказ. Клиент связывается с менеджером любым удобным ему способом, сообщает что он хочет купить и менеджер создает в системе новый заказ продаж. Для этого он заходит в меню Продажи/Заказы и создает новое коммерческое предложение:
В нем он указывает какой клиент делает заказ, по какому адресу необходимо доставить заказ и на кого необходимо выставить счет на оплату. При выборе клиента в заказ автоматически подтягивается прайс-лист закрепленный за эти клиентом и какие условия оплаты будут по выставленным счетам, также подтягивается менеджер закрепленный за этим клиентом, а если такового нет, то автоматически подставляется менеджер оформляющий заказ. Также в заказ подставляется склад с которого будет делаться отгрузка менеджер может указать желаемую дату доставки.
Далее менеджер начинает формировать номенклатуру заказа добавляя в него товары из справочника продуктов и при добавлении товара он может увидеть есть ли данный товар на складе и сколько есть доступного товара с учетом сделанных резервов для других покупателейю
Если необходимого товара нет на складе, то менеджер об этом может уведомить отдел закупок и добавить отсутствующий товар в заказ. Некоторые товары могут быть конфигурируемыми, то есть при добавлении товара в заказ, если этот товар имеет различные характеристики, менеджер может выбрать какой вариант добавить в заказ.
После формирования заказа у менеджера, как у самурая, есть два пути: либо отправить клиенту заказ по электронной почте либо сразу его подтвердить.
При отправке заказа по электронной почте открывается окно, где можно вести текст письма (который можно также задать в виде шаблона) и автоматически формируется и прикрепляется файл самого коммерческого предложения.
*Если вы используете функционал личного кабинета, то клиент авторизировавшись на вашем сайте сможет увидеть все свои заказы и статусы таких заказов.
После того как клиент подтвердил свой заказ, менеджер подтверждает данный заказ и он меняет статус с Предложения цен/Коммерческое предложение отправлено на Заказ на продажу. После смены статуса автоматически формируется документ отгрузки со склада, которы1 может автоматически резервировать товар под этот заказ.
После подтверждения заказа у менеджера появляется возможность выписать счет (инвойс), который по сути является нашей расходной накладной, так как при подверждении этого документа в бухгалтерском учете фиксируется задолженность покупателя и получения дохода. В 12 и 13 версии системы инвойс делает все необходимые проводки в учете по реализации (то есть отображается и доход и себестоимость реализации), в более ранних версиях системы проводки по себестоимости реализации делало складское перемещение.
Когда товар отгружается со склада, то проводится связанный складской документ и товар списывается со склада.
Если запрос от клиента обрабатывается через CRM, то мы можем создать коммерческое предложение оттуда:
Если вы пользуетесь функционалом веб-сайта, которые есть в ODOO, то при оформлении заказа клиентом через вебсайт его заказ будет автоматически формировать в системе заказ продаж, если клиент новый, то также будет формироваться новая карточка контакта
*Пример сайта на ODOO
И менеджеру в таком случае остается только обработать данный заказ. Клиент может также сразу сделать оплату через сайт (например через Приват24) и в заказе отобразиться, что данный заказ уже оплачен.
Если у вас сайт не на ODOO, то есть возможность синхронизации заказов с сайтами на других CMS (например Magento или WordPress) , но тут необходимо помнить, что такая синхронизация будет все таки иметь некоторые ограничения.
Важной частью продаж является ценообразование. Хотя оно и является одной из наиболее важных управленческих функций, но может вызывать некоторые сложности у компаний. Ценообразование представляет собой чувствительный рычаг, с помощью которого можно существенно влиять на прибыль компании. Установление верной цены – самый быстрый способ увеличить прибыль. Но компания не может хаотично устанавливать цены. На нее как и на другие компании оказывает давление рынок и поэтому цены как правило формируется исходя из всем известного соотношения спрос/предложение.
Для того чтобы получить прибыль компания в первую очередь должна продавать товары не дешевле чем она их закупила. Это в ODOO отслеживается на уровне заказа продаж. При добавлении товаров в заказ, если по этим товарам уже были закупки в заказе показывается валовая прибыль по нему. Таким образом компания может контролировать что она продает товар по крайней мере по цене не меньше чем себестоимость.
Цены в заказах формируются на основании прайс-листов (Продажи/Продукты/Прайс-листы). Прайс-лист также определяет в какой валюте вы оформляете заказ (если у вас включен режим мультивалютности).
Прайс лист может отталкиваться от себестоимости, цены в карточке товара (базовой цены на товар) либо на основании другого прайса. Прайс можно сделать на все продукты, на какую-то отдельную категорию либо задать фиксированную цену на какой-либо конкретный продукт. В прайсе также можно задать срок действия такого прайса. Также есть возможность заливки прайсов через excel либо csv. Более детально функционал прайсов будет рассмотрен в одной из следующих публикаций.
Продажи это хорошо, но руководству нужно же их как-то проанализировать. Для этого можно воспользоваться несколькими инструментами.
Часто менеджерам необходимо проанализировать продажи по конкретному клиенту. Для этого нам достаточно войти в карточку такого клиента и перейти в заказы продаж или инвойсы по смарт кнопке
Находясь непосредственно в заказах продаж мы для анализа продаж можем воспользоваться функционалам фильтрации и группировок для того чтобы сформировать необходимую нам выборку. Для большей визуализации необходимо переключиться в вид pivot таблицы
Здесь мы можем посмотреть информацию из заказов в продаж в различных ракурсах и ее проанализировать практически по любому аналитическому срезу (например на скрине выше выведена информация про общую сумму продаж по менеджерам и по клиентам).
Почти такой же отчет в режиме pivot таблицы доступен в пункте меню Отчетность/Продажи. Основным достоинством данного отчета есть то, что он позволяет произвести анализ продаж по категориям продуктов и по самим товарам. Путем применения фильтров и группировок можно провести ABC анализ клиентов или продуктов. Воспользовавшись поиском можно проанализировать продажи по конкретному клиенту, менеджеру, команде продаж и по другим параметрам.
Я рассмотрел лишь базовый функционал продаж в ERP ODOO. Как мы увидели он очень тесто связан c CRM, складом и бухгалтерским учетом и является одним из важнейших участков системы. Дальше будет…..
Источник: Блог консультанта
Отримали рішення суду, проте боржник відмовляється виконувати його добровільно? Аби розпочати примусове виконання, потрібно звернутися…
Верховна Рада України прийняла у другому читанні і в цілому Закон №10449 «Про внесення змін до деяких законодавчих…
За даними Держстату, інфляція на споживчому ринку в березні 2024 р. порівняно з лютим 2024…
Вихід на закордонний ринок відкриває нові перспективи для бізнесу. Якщо ви досі продаєте свої товари…
Єдиний внесок платник має сплачувати незалежно від свого фінансового стану. Зобов’язання із сплати єдиного внеску…
Раніше оформлення шлюбу було складним і тривалим процесом. Однак тепер усе змінилося – подати заяву…