На примере проектных компаний, реализующих крупные и технически сложные проекты.
1. По-новому взглянуть на цепочку: потребности клиентов — продукт — сбыт — реализация проектов (или поставка).
a. Увидеть, что первичен Продукт! А продукт должен максимально полно удовлетворять потребности клиентов. Тогда он будет высоко востребованным рынком. Тогда:b. Появится стремление создавать «продукты-конфеты» и стремление к безупречному качеству услуг. Тогда:c. Появятся конкретные задачи создания «продуктов-конфет» и оказания безупречного качества услуг.
2. Перейти от существующих принципов сбыта (прямых продаж) к новым принципам, способным реализовать максимальный охват рынка. А это — маркетинг и реклама.3. Начинать формировать новую узнаваемость компании (новый бренд). Не по названию компании, её обороту или её позициях в рейтингах, а по совершенно иным параметрам:
a. По узнаваемым товарам и услугам — «продуктам-конфетам». Не обязательно иметь уникальный продукт, можно ряд услуг оказывать лучше, чем конкуренты.b. По реализованным крупным, сложным и возможно социально значимым проектам.c. По компетенциям компании по отдельным «локомотивным» направлениям. Чтобы рынок знал, что проекты <такой-то направленности> лучше всех делает компания «TheBestCompany».
1. Сильный Блок маркетинга.Цель: анализировать тренды рынка и усилия конкурентов, спрос и формировать предложения, согласно спросу.Кто для этого нужен? Для начала 1-2 сильных маркетолога по 2-3 наиболее удачным и перспективным решениям компании. Зачем? Чтобы перманентно доводить эти решения до «продуктов-конфет» (!) в плотной связке с Блоком инновационных и технических компетенций.2. Сильный Блок инновационных и технических компетенций.Цель: совершенствование своих продуктов (товаров и услуг). Согласно постоянно появляющимся новым (инновационным) технологиям. Пусть для начала — «локомотивных», по которым есть самый большой задел. Как? «Локомотивные» решения (2-3) должны строиться на самых новых и востребованных рынком технологиях. Тогда они станут сначала конкурентоспособными, потом станут лучше, чем у конкурентов.
3. Сильный Блок управления проектами.Цель: анализировать ход реализации, например, крупных и значимых проектов и внедрять новые подходы и принципы проектного управления. Зачем? Чтобы реализовывать проекты быстрее и качественнее конкурентов, а значит, получать дополнительную маржу и прибыль, а также выделяться на их фоне в лучшую сторону.Кто нужен? Для начала 2-3 самых сильных руководителей проектов (РП) и для начала — «играющих» тренеров. Зачем? Чтобы распространить в компании лучшие подходы и принципы эффективного ведения проектов. Как? Анализировать текущие проекты, корректировать ход их реализации, корректировать состав проектной группы (если это необходимо), проводить обучение менее сильных РП и т.д., вплоть до замены неэффективных РП.4. Сильный Блок рекламы и PR. Задача — выделиться из «общей массы» конкурентов.Цель: достижение узнаваемости, посредством массированной рекламы и PR «локомотивного» направления (по 2-3 самым сильным решениям компании). Но только тогда, когда будут достигнуты первые качественные результаты (пп.1-3) — когда будет что сказать.5. Сильный Блок пресейла — Блок продаж будущего.Цель: максимально качественная и эффективная работа с потенциальными клиентами с целью получения заказа. Мифы о продавцах, способных «продать снег зимой», но которые не знают своих продуктов — только мифы. И иллюзии. Важны и знания продукта, и sale-skills. Sale-skills нарастить проще, чем погрузиться в индустрию технически сложных решений.
a. «Первичен» продукт. Если продукт недостаточно хорошо — рынок не будет потреблять его широко.b. Не было широкого «покрытия» рынка. Продукт был, но рынок о нём широко не знал.
Совершенно очевидно, что довольно трудно «перепрыгнуть» из одного состояния в другое, например, вырастить из StartUp’а компанию численностью в несколько тысяч сотрудников с развитыми службами производства, продаж, маркетинга, HR и т.д.
1. Для компаний, имеющих монопродукт, ключевым будет совершенствование своего продукта, посредством наращивания технологического блока и маркетинга, и более мощное продвижение его на рынок.2. Для компаний, имеющих несколько ключевых решений (продуктов), целесообразно будет выбрать 1-2 наиболее удачных и реализовать пилотный проект согласно подходам, описанным выше.3. Для компаний, имеющих слабый Блок продаж, целесообразно строить классическую систему продаж. Это позволит иметь продажи (проекты), развиваться и со временем перейти к новому уровню развития.4. Для крупных компаний, имеющих широкую продуктовую линейку и отстроенную систему продаж, вполне можно предложить такую последовательность действий:
a. Реализовать пилотный проект, согласно предлагаемым подходам и в рамках небольшой рабочей группы. В крупных компаниях всегда можно найти «умные головы» («бриллианты») для решения такой задачи.b. Получить начальную инфраструктуру по 1-2 продуктам: технический специалист по инновациям + маркетолог + пресейл + РП + специалист по рекламе и PR. Это — роли. 1 сотрудник вполне может совмещать 2 роли.c. Достичь результата — узнаваемости по пилотным решениям/услугам.Проанализировать результаты проведенной работы: что получилось, что не получилось и почему? Скорректировать дальнейшую работу.d. Перейти к следующим по списку и важности товарам и услугам (продуктам).
Реєстр виконавчих проваджень — це автоматизована платформа, що надає можливість доступу та операцій у електронному…
В сучасному світі, де конкуренція постійно зростає, важливо мати надійних партнерів та якісні матеріали.…
Отримали рішення суду, проте боржник відмовляється виконувати його добровільно? Аби розпочати примусове виконання, потрібно звернутися…
Верховна Рада України прийняла у другому читанні і в цілому Закон №10449 «Про внесення змін до деяких законодавчих…
За даними Держстату, інфляція на споживчому ринку в березні 2024 р. порівняно з лютим 2024…
Вихід на закордонний ринок відкриває нові перспективи для бізнесу. Якщо ви досі продаєте свої товари…