Фінанси

Что делать, если компании постоянно не хватает денег?

Друк

Найдите ограничение, сдерживающее приток денег

Всегда и в любом бизнесе есть слабый элемент, который ограничивает результаты работы компании по движению к главной цели — зарабатывать ее владельцу больше денег сейчас и в будущем. И задача №1 — это найти это бутылочное горлышко.

  • Рынок. Он является ограничением, если компания имеет более 50% мирового рынка. В вашем случае, это точно не ограничение.
  • Продажи. Они являются ограничением, если компания вовремя выполняет больше 95% заказов, то есть спрос на ее продукцию больше, чем она продает. Значит надо создать уникальное торговое предложение и развивать систему продаж.
  • Система поставок. Она является ограничением, если наличие сырья и комплектующих меньше, чем 95% от потребности, хотя компания вовремя рассчитывается с поставщиками Значит, надо договариваться с поставщиками о новых условиях поставок или/и искать новых поставщиков.
  • Производство. Оно становится ограничением, если компания вовремя выполняет меньше, чем 95%, а запасы сырья превышают 95%
  • Оборудование. Оно ограничивает рост производства, если полная эффективность хотя бы одного устройства выше 95%.

Однако дефицит оборотных средств не всегда является ограничением для бизнеса. Есть лишь несколько случаев, когда это действительно так:

  • Есть достаточно заказов и свободных мощностей (показатель выполнения заказов вовремя больше, чем 95%).
  • Наблюдается нехватка сырья/товаров/услуг потому, что поставщики не работают без предварительной оплаты.
  • Дополнительное финансирование компании недоступно.

Что нужно сделать, чтобы быстро получить живые деньги?

1. Провести актуализацию запасов

Существующие складские запасы разделите на три группы товаров: ходовые товары, среднеходовые и излишки.

  • Ходовые товары. Это те, которые у вас постоянно покупают. Они всегда должны быть в наличии. Обычно 25-30% ассортимента дают 80-85% продаж.
  • Среднеходовые товары. Это те, которые покупают время от времени. И, кроме того, эти товары можно быстро получить от поставщика.
  • Излишки и неликвиды. Это те товары, которые лежат у вас долго и никто их не покупает. И скорее всего и не купит.

2. Избавиться от излишков по себестоимости или даже дешевле

Намного выгоднее получить $100 прямо сейчас, чем $120 или даже $150 в неопределенном будущем. Ускоряя оборот денежных средств, мы заработаем значительно больше.

3. Установить оптимальные уровни запасов всех товарных единиц

То есть надо определить товары, которые продаются хорошо, и посчитать, сколько их должно быть, чтобы обеспечить всех заказчиков и не накапливать излишки сырья до новой закупки у поставщика.

4. Внедрить правила поддержания и коррекции оптимальных уровней

Мы должны постоянно стремиться улучшать свою систему. Один из моих клиентов — торговый дом, занимающийся продажей товаров для электрификации строительных и промышленных объектов, за три месяца снизил уровень запасов на складе с 70% до 25-30% от месячного оборота.

5. Избавиться от активов, которые не приносят денег

Если у вашей компании есть имущество, которое не приносит денег сейчас, и не будет приносить в ближайшее время, продайте его. Я знаю примеры, когда у фирм, которые испытывали проблемы с оборотными средствами, было огромное количество ненужного добра, реализовав которые они получали нормальные деньги. Просто окиньте взглядом свое хозяйство и посмотрите, есть ли у вас есть что-нибудь ненужное, как говорил кот Матроскин.

6. Заморозить инвестиции в проекты, которые не являются ключевыми и прибылеобразующими

Деньги в такой ситуации нужно вкладывать только в те направления, которые дадут быструю отдачу. Устройте мозговой штурм со своими сотрудниками и определите, на чем вы должным сконцентрироваться. Что будет главным, а что второстепенным при распределении ресурсов?

7. Провести актуализацию запасов сырья

В первую очередь, для выполнения заказов нужно использовать именно то сырье, которое есть. А покупателям, в первую очередь, нужно предлагать ту продукцию, что есть на складе, а не ту, что нужно дополнительно производить. Сделайте такой подход нормой работы в своей компании. И прилагайте все усилия, чтобы это было выгодно также вашим заказчикам и покупателям.

8. Пересмотреть условия расчетов с контрагентами

Чего мы хотим? Увеличение доступности свободных денежных средств. Этого можно достичь, сделав правильные предложения клиентам и поставщикам.

  • Определить клиентов, которые могут платить быстрее, чем оговорено.
  • Предложить таким клиентам скидку за более быструю оплату, которая будет достаточно интересна им, но не сильно повредит маржинальности бизнеса.
  • Определить поставщиков, которые могут увеличить отсрочку.
  • Предложить таким поставщикам премию увеличения отсрочки, которая будет достаточно интересна им, но не сильно повредит маржинальности бизнеса.

То есть, надо сделать все, чтобы клиенты платили быстрее, а поставщики терпели дольше. Мы немного потеряем в прибыльности, но получим доступ к живым деньгам.

9. Увеличивать продажи

Теперь давайте снова обратим взгляд вглубь компании и сконцентрируемся на притоке денег извне и скорости торгового оборота. Даже если сейчас есть проблемы с продажами, несколько шагов помогут их быстро увеличить в краткосрочной перспективе.

Первое, что нужно сделать, это связаться с теми клиентами, заказы которых уже в работе и предложить им увеличить объем заказа за дополнительную скидку или бонус. В каких-то случаях это точно сработает.

Я также всегда рекомендую сделать все, чтобы реанимировать старых заказчиков. Один мой клиент — владелец образовательного британского центра для детей — получил заказов сразу на 18 тысяч фунтов стерлингов после того, как сделал «вкусное» предложение родителям, чьи дети посещали центр раньше.

Есть еще одна составляющая успешных продаж: построение отношений с клиентами. Ведите себя с клиентами по-человечески, и будет вам счастье в бизнесе. Как нужно общаться с клиентами? Как общаются друзья. Вы же не общаетесь с ними, чтобы только что-то получить. Должна быть схема — «выиграл-выиграл». Если какая-то из сторон захочет победить — не выиграет никто. Общение должно идти между людьми, а не между должностными лицами. Важно внимательно слушать собеседника и реагировать на его слова. Есть проблема — нужно решать ее сообща. Нужно находить какие-нибудь общие человеческие интересы с клиентами и партнерами. Это в конце концов позволяет сблизить и деловые интересы.

С одним из своих клиентов я, например, говорю о лошадях. Он увлекается конным спортом, и я тоже занимался верховой ездой. С другим клиентом мы любим порассуждать о психологи. С третьим — нас объединяет спортивное прошлое. Эти техники продаж не требуют не финансовых инвестиций, только чисто человеческих. Но результат подчас превосходит ожидания.

Наша розсилка

Опрос

Нужен ли на нашем сайте форум?

Цікаве відео

Випадкова цитата

Не вся та прибыль, которая попала в кошелек или на счет

PUSH-повідомлення

Підпишись на оперативні сповіщення про оновлення на нашому сайті. Натисни дзвіночок в правому нижньому кутку і натисни ОК. Підтримується браузер Chrome та Firefox

Что делать, если компании постоянно не хватает денег?

Час читання: 10 min
0